Todo gestor de tráfego conhece o ROAS. Todo empreendedor já ouviu falar em ROI.

Na prática, os dois números aparecem juntos em reuniões, em relatórios, em dashboards, e muita gente usa um quando deveria estar olhando para o outro.

O resultado dessa confusão é silencioso, mas caro: campanhas que parecem lucrativas no papel mas sangram margem na realidade. Canais cortados por parecerem ineficientes quando, na verdade, eram os mais rentáveis. Decisões de escala tomadas com base no número errado.

ROAS e ROI são duas das métricas mais importantes do e-commerce, mas estão longe de ser as únicas. Se quiser ver o guia completo de métricas de e-commerce, temos um artigo que cobre todas elas em um só lugar.

Antes de falar sobre como usar cada métrica, vale entender o que cada uma realmente mede.

O que é o ROAS

ROAS é a sigla para Return on Ad Spend, ou retorno sobre o investimento em anúncio.

Ele responde a uma pergunta específica: para cada R$ 1 investido em mídia paga, quanto voltou em receita?

A fórmula é direta:

ROAS = receita gerada pela campanha ÷ valor investido na campanha

Por exemplo: se você investiu R$ 3.000 em anúncios e gerou R$ 20.000 em receita, o ROAS é 6,6. Ou seja, para cada R$ 1 investido, R$ 6,60 voltaram em faturamento.

ROAS = R$20.000,00 / R$ 3.000,00 = 6,6

O ponto central aqui é que o ROAS mede receita, não lucro. Ou seja, ele não considera o custo do produto, a margem, a logística, as taxas de gateway, os impostos. Ele olha apenas para o dinheiro que entrou em relação ao dinheiro gasto em anúncio.

Portanto, usar o ROAS como bússola única para decisões de negócio é o caminho mais rápido para faturar milhões e quebrar no final do ano.

O que é ROI

ROI é a sigla para Return on Investment, ou retorno sobre o investimento.

Portanto, ele é uma métrica mais ampla, que considera todos os custos envolvidos na operação, não só o investimento em mídia.

A fórmula é:

ROI = (receita gerada – custos e investimentos) ÷ custos e investimentos

O resultado pode ser multiplicado por 100 para expressar em percentual.

Pegando o mesmo exemplo: se uma campanha gerou R$ 20.000 em receita. Os custos foram R$ 5.000 em produto, R$ 1.000 em frete, R$ 400 em taxas de gateway e R$ 3.000 em anúncio, totalizando R$ 9.400.

• Receita gerada: R$ 20.000,00
• Custos e Investimentos: R$ 5.000,00 + R$ 1.000,00 + R$ 400,00 + R$ 3.000,00 = R$ 9.400,00

ROI =(20.000 – 9.400) ÷ 9.400 = 1,12, ou seja, um ROI de 112%.

Na prática, isso significa que para cada R$ 1 investido na operação, R$ 2,12 voltaram, gerando R$ 1,12 de retorno líquido. É exatamente esse número que justifica escalar uma campanha com confiança, porque ele mostra que o negócio está gerando lucro real, não só movimentando faturamento.

Em resumo, enquanto o ROAS mostra que a campanha “multiplicou” o dinheiro em anúncio por 4, o ROI mostra que, no fim das contas, o negócio gerou 112% de retorno real sobre tudo que foi investido. São dois recortes diferentes do mesmo evento

É por isso que os dois precisam ser lidos juntos, e nunca um no lugar do outro.

A diferença que realmente importa

A forma mais prática de entender a diferença entre os dois é assim:

• ROAS é uma métrica de eficiência de campanha. Ou seja, ele responde se o anúncio está trabalhando bem, se o criativo converte, se o público está certo, se o canal vale o investimento em mídia.

• ROI é uma métrica de saúde do negócio. Portanto, ele responde se a operação como um todo é lucrativa, considerando todos os custos envolvidos.

Ou seja, um e-commerce pode ter um ROAS excelente e um ROI negativo ao mesmo tempo. Isso acontece quando a margem do produto é baixa, quando os custos operacionais são altos, ou quando as taxas e o frete corroem o que sobrou da receita gerada pelo anúncio.

E o contrário também existe: um ROAS mais modesto em um produto de alta margem pode resultar em um ROI muito saudável, porque mesmo com menor receita por real investido em anúncio, o lucro real é alto.

Ignorar essa distinção é o erro mais comum em operações que escalam o investimento em mídia sem perceber que estão escalando prejuízo junto.

Como calcular o ROAS mínimo aceitável para a sua loja

Agora que já passamos pelos conceitos básicos e sabemos como calcular cada um, vamos aprofundar em um outro conceito que deveria estar em todo dashboard de e-commerce: o breakeven ROAS, ou ROAS de equilíbrio.

Essa métrica é, basicamente, o ROAS mínimo necessário para que a campanha não dê prejuízo.

A fórmula é simples:

Breakeven ROAS = 1 ÷ margem líquida

Se a margem líquida do seu produto, depois de descontar custo do produto, frete, taxas e impostos, for de 30%, o breakeven ROAS é 1 ÷ 0,30, ou seja, aproximadamente 3,3.

Abaixo desse número, a campanha está gerando receita mas consumindo margem. Acima, está contribuindo para o lucro real.

Esse cálculo transforma o ROAS de um número vago em uma referência concreta. Em vez de comemorar um ROAS de 3 sem saber se é bom ou ruim, você sabe exatamente onde está o piso e toma decisão a partir daí.

Quando olhar para o ROAS e quando olhar para o ROI

Os dois têm momentos certos de uso, e misturá-los na mesma decisão gera ruído.

Use o ROAS para otimizar campanhas no dia a dia

Por ser rápido de calcular e fácil de comparar entre anúncios, conjuntos e campanhas, o ROAS ajuda a responder à pergunta de qual criativo, qual público ou qual canal está performando melhor em termos de eficiência de mídia. Portanto, no o dia a dia, ele acaba sendo a métrica do gestor de tráfego no operacional.

Use o ROI para tomar decisões estratégicas

Antes de escalar um canal, lançar um produto ou aumentar o orçamento de uma campanha de forma significativa, utilize o ROI para identificar se aquilo vai gerar lucro real ou só movimento no faturamento. Ele deve ser a métrica do dono do negócio na estratégia.

Na prática, o ideal é usar os dois em camadas. O ROAS filtra o que está funcionando em mídia. O ROI valida se o que está funcionando em mídia também está funcionando como negócio.

Para escalar com consistência, você precisa entender o custo de aquisição de clientes antes de aumentar o orçamento de mídia. Por isso, entenda o seu CAC e tenha essa métrica sempre atualizada.

O erro que aparece mais em e-commerces que escalam rápido

Quando o faturamento cresce, a tendência natural é aumentar o investimento em mídia. Portanto, o ROAS vira o principal indicador para justificar esse aumento.

O problema é que faturamento não é lucro. E ROAS alto não significa margem saudável.

Um e-commerce que escala com ROAS de 5 em um produto com margem de 15% está, na prática, trabalhando muito para ganhar pouco. Pois cada real que entra carrega uma estrutura de custo que consome quase tudo.

Veja um exemplo concreto. Um e-commerce investe R$ 3.000 em anúncios e gera R$ 15.000 em receita. O ROAS é 5, o que parece ótimo. Porém, o produto tem margem de 15%, o que significa que de cada R$ 15.000 faturados, apenas R$ 2.250 sobram depois de descontar todos os custos do produto, frete e operação.

Colocando na conta:

• Receita: R$ 15.000
• Custos de produto, frete e operação (85% da receita): R$ 12.750
• Anúncio: R$ 3.000
• Total de custos: R$ 15.750

ROI = (R$ 15.000 – R$ 15.750) ÷ R$ 15.750 = -0,047 → ROI de -4,7%

No fim do dia, esse e-commerce teve um ROAS de 5, porém um ROI negativo. O negócio faturou R$ 15.000, celebrou o ROAS e fechou o mês no vermelho.

E o pior: quando o custo por clique sobe, o que é inevitável conforme o público aquece e a concorrência aumenta, o ROAS cai de 5 para 4, a receita diminui, mas os custos fixos de operação continuam os mesmos. O buraco aprofunda sem que nenhum indicador de mídia tenha dado sinal claro de alerta.

Por isso, antes de escalar, a pergunta não é só “o ROAS está bom?”. É “o ROI justifica a escala?”.

O que a Yever tem a ver com essas duas métricas

Mais do que parece.

No ROAS

Um checkout que converte melhor significa mais receita gerada pelo mesmo investimento em anúncio.

Se a taxa de conversão sobe de 1,5% para 2%, o ROAS de toda a campanha sobe junto, sem alterar um centavo de verba ou um pixel de criativo.

O checkout 3.1 da Yever, com gamificação e sem recarregamento de página, foi construído exatamente para isso: ter a maior taxa de conversão do mercado e fazer cada visita comprada render mais.

Além disso, a Yever tem nota máxima de rastreio dentro dos gerenciadores de anúncio, o que garante que o número que você vê no Meta e no Google reflita o que realmente aconteceu na sua loja. Sem subnotificação, sem dado faltando, sem decisão de escala tomada com base em ROAS inflado ou subestimado.

No ROI

A taxa de aprovação de pagamentos e custo operacional do checkout entram diretamente no cálculo do lucro real. Uma recusa desnecessária no cartão não aparece no ROAS, mas aparece no ROI, porque representa receita que poderia ter entrado e não entrou.

Como gateway multiadquirente de alta aprovação, a Yever reduz essas recusas, o que significa mais receita convertida sem aumentar um centavo de investimento.

Além disso, a recuperação de carrinho da Yever rastreia cada etapa de abandono e reengaja o cliente no ponto exato onde ele parou, recuperando receita que já estava perdida. Somado a isso, o order bump e o upsell nativos aumentam o ticket médio de forma direta, melhorando o retorno de cada venda já conquistada.

Quem otimiza essas alavancas está, na prática, melhorando as duas métricas ao mesmo tempo. É o tipo de decisão que o lojista que já entende de ROAS e ROI reconhece imediatamente como prioritária.

Porque no fim do dia, o objetivo não é ter um ROAS bonito no relatório. É ter um negócio que cresce com margem, com previsibilidade e com cada real investido fazendo sentido.

ROAS e ROI são peças de um sistema maior. Para entender como eles se encaixam com CAC, LTV, taxa de conversão e as outras métricas essenciais do e-commerce, vale conferir o guia completo.